scroll

Sprzedaż do Chin

Kwintesencja strategii dystrybucji.

“Ja mam system rurociągów, ty daj mi tylko dobrą wodę”

Produkt = woda

Dosłowny cytat, prosto sformułowane oczekiwania chińskiego dystrybutora w odniesieniu do możliwości wejścia w liczne kanały dystrybucji z dobrym produktem w Chinach.

Powiedzmy sobie to od razu.
Na tej stronie nie znajdziesz typowych opowiadań o tym jak to Chiny są wielkie i jak można super łatwo tam sprzedać. Bo tak nie jest.

Na tej stronie bez znieczulenia połamiemy wszystkie stereotypy o sprzedaży do Chin. Słodzić nie będziemy, bo w konsekwencji tak jest lepiej dla wszystkich. Jeśli nasze podejście jest niekomfortowe, polecamy inne strony.

Wiemy, jak sprzedawać do Chin, bo mamy za sobą wiele przypadków. Znamy smak sukcesu, ale i porażki, kiedy trzeba tłumaczyć się przed klientem. Zdecydowanie wolimy to pierwsze.

Liczy się: po pierwsze - produkt, po drugie - produkt i po trzecie - produkt!

,,Nie musisz mnie szukać, gdy masz dobry produkt. Wtedy, to ja znajdę Ciebie.”

SŁOWA WYPOWIEDZIANE PRZEZ CHIŃSKIEGO KLIENTA. ISTOTA STRATEGII PRODUKTOWEJ.

Twierdzisz, że Twój produkt jest idealny na eksport do Chin? Świetnie!

Ale to nieważne, co Ty o nim sądzisz, ważne jest, co sądzi Chińczyk.

Wprowadzenie produktu na rynek wymaga sprzedania go dwa razy. Skomplikowane? Już wyjaśniamy.
ZOBACZ WIĘCEJ

Bądź gotowy, że dystrybutor nie zdecyduje się na wprowadzenie Twojego produktu do Chin tak szybko. Najpierw oceni istniejący rynek, perspektywy i poziomy cen. Potem poprosi o próbki a po ich otrzymaniu skonsultuje się ze swoją siecią klientów, aby finalnie, wspólnie zdecydować, czy podjąć się dystrybucji.

Jeśli stwierdzą, że masz dobry produkt, rozpocznie negocjacje. I dopiero jeśli podpiszesz umowę dystrybucyjbną, możesz uznać, że “sprzedałeś” produkt po raz pierwszy.

Z drugą, prawdziwą sprzedażą mamy do czynienia, gdy produkt dotrze do klienta końcowego. Od tego w jakim on stanie trafi, jak jego działanie zostanie odebrane czy pojawią się jakieś problemy, zależy czy dystrybutor ponowi zamówienie.

Z doświadczenia przyjęliśmy uważać, że dopiero trzecia dostawa to pierwszy sukces rynkowy. Taki miły początek długiej drogi rynkowej.

dobry produkt

Najważniejszy jest produkt, rozumiany jako holistyczna całość, stanowiąca atrakcyjną wartość rynkową oferty

produkt sam
w sobie
01
MARKOWOŚĆ
PRODUKTU
02
DZIEDZICTWO
FIRMY
03
OPAKOWANIE
04
MARKETING
W CHINACH
05
JAKOŚĆ
WSPÓŁPRACY
06
01. produkt sam w sobie
02. MARKOWOŚĆ PRODUKTU
03. DZIEDZICTWO FIRMY
04. OPAKOWANIE
05. MARKETING W CHINACH
06. JAKOŚĆ WSPÓŁPRACY

Jeśli Twoja oferta spełnia większość z tych kryteriów, masz szanse na sukces w Chinach.

Czy:

Twierdzisz, że 
jednak masz
PROdukt?

Znasz i akceptujesz odmienność Chin i już nie planujesz pouczać Chińczyków w stylu ,,a u nas w Europie”?

Masz świetnie działający system kontroli jakości a Twój produkt jest stabilny w czasie i dostosowany do Azji?

Masz już wypracowaną koncepcję współpracyz Chińczykami?

Jesteś gotowy sprzedawać go do Chin?

Interesuje Ciebie przedstawicielstwo w Chinach?

Szukasz wsparcia albo podpowiedzi?

Wiesz już, że sprzedaż do Chin to trudny, wieloletni, wymagający budżetu projekt?

... i chcesz porozmawiać o eksporcie do Chin, skontaktuj się!

A jeśli masz inny pomysł lub potrzebę. Daj koniecznie znać!

ZOBACZ WIĘCEJ

Trzy główne kanały sprzedaży produktów z importu

MODEL importu
tradycyjny import

  • Produkt w tradycyjny sposób przekracza granicę celną Chin.

  • Produkt magazynowy jest w magazynie na terytorium Chin kontynentalnych.

  • Produkt musi spełniać normy produktowe Chin, by zostać dopuszczony do obrotu.

  • Produkt musi mieć chińską etykietę.

CROSS-BORDER (CBEC)

  • Handel transgraniczny. Towar magazynowany jest w strefie transgranicznej.

  • Produkt konsumencki nie musi spełniać norm produktowych, by zostać dopuszczony do obrotu.

  • Produkt nie musi mieć chińskiej etykiety. Co więcej, oryginalna etykieta nie musi być nawet po angielsku (może być po polsku, węgiersku czy w jakimkolwiek innym języku).

MODEL SPRZEDAŻY
b2b offline lub online
b2C offline lub online
WYŁĄCZNIE B2C
I WYŁĄCZNIE ONLINE

  • Sprzedaż wyłącznie B2C pomiędzy dostawcą spoza Chin kontynentalnych a chińskim konsumentem. Sprzedaż odbywa się przez specjalne platformy CBEC, np. Tmall Global, JD

Przeczytaj artykuły z kategorii: SPRZEDAŻ

29-09-2024
Hipermarket dla chińskich importerów
18-09-2024
Jak znaleźć klientów w Chinach?
17-09-2024
Jak w Chinach działa handel cross-border?
ZOBACZ WIĘCEJ

Kliknij w obrazek, jeśli poszukujesz rozwiązania opisanego na innej podstronie

zakładanie spółki WOFE
Rekrutacja i zatrudnienie
Import z Chin
BIZNES ONLINE W CHINACH
strony www
Konta w social media
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Nie znajdujesz odpowiedzi na swoje pytania? Skontaktuj się z nami.

ZOBACZ WIĘCEJ
Jak najłatwiej znaleŹć klienta w Chinach?
Czy Chińczycy dalej potrzebują produktów z importu?
Dlaczego tak ważne jest dostosowanie produktu do chińskiego rynku?
Co jest największym wyzwaniem w eksporcie do Chin?
Dlaczego chińscy partnerzy oczekują wysokiej sprawności operacyjnej?
Jakie błędy najczęściej popełniają producenci w biznesie z chińskimi importerami?

produkt sam w sobie

Produkt, by w ogóle miał szanse rynkowe, sam w sobie musi być dobry. Musi posiadać wszyskie racjonalne aspekty, na który będzie popyt w Chinach. Jest to pojęcie bardzo głębokie. Produkt musi po prostu być dopasowany do docelowego rynku; do przyzwyczajeń konsumentów, kanału sprzedaży czy klimatu. Ocena produktu może być jednocześnie subiektywna i obiektywna.

Weźmy na przykład tabliczkę czekolady. Po pierwsze musi być ona smaczna. Smak i doznania kulinarne podlegają subiektywnej ocenie konsumentów, choć dla danych produktów można z góry przyjąć pewne założenia. Jej gramatura, kaloryczność (“ciężkość”) czy poziom słodkości mogą być wyższe, kiedy sprzedajemy ją na północną, syberyjską część Chin. Ten sam format przysmaku zapewne będzie nieakceptowalny dla klientów w gorących południowych Chinach, gdzie ciężka, kaloryczna i słodka dieta jest nie do zaakceptowania. Podobnie możemy oceniać paczkę ciastek.

Te same produkty mają również cechy dające się ocenić obiektywnie. Odporność temperaturowa czekolady, łamliwość ciastek w transporcie od producenta do konsumenta czy ich odporność na wilgotność są takimi cechami. One nie podlegają dyskusji. Jeśli produkt w warunkach typowych dla danych produktów (sposób dostaw, warunki klimatyczne) nie utrzyma swoich parametrów, nie nadaje się do sprzedaży.

  • dobry produkt, to produkt dopasowany do rynku

  • projektując produkt trzeba uwzględnić kontekst kulturowy

  • w Chinach z uwagi na rozmiar kraju, oczekiwania wobec tego samego produktu mogą być różne w różnych jego regionach

  • nie można automatycznie zakładać, że produkt świetnie sprawdzony w Europie, będzie przebojem w Chinach

Jakość produktu samego w sobie zazwyczaj sprawdzana jest na etapie poszukiwania dystrybutorów. Ambitny producent powinien pozostać bardzo otwartym na krytyczne uwagi, choć oczywiście mogą ranić one jego duszę, szczególnie jeśli produkt sprawdził się na wielu rynkach i jest bestsellerem w jego ofercie. Wszystko to nie ma żadnego znaczenia jeśli chiński klient nie doceni produktu samego w sobie. Tak długo, aż rynek nie uzna, że jest on dobry nie ma szans na biznes.

Reasumując: dobry produkt to produkt, którego smak, działanie, parametry techniczne, stabilność w czasie oraz inne parametry odpowiadają chińskiemu klientowi, ma szanse rynkowe, pod warunkiem posiadania innych cech, opisanych na tej stronie.

MARKOWOŚĆ PRODUKTU

Chińczycy, szczególnie szybko rosnąca klasa średnia, od samego początku preferowali produkty znanych marek. Początkowo wybierali głównie zagraniczne marki z dopracowanymi wszystkimi wizualnymi elementami produktu dopóki chińskie nie stały się realną konkurencją. Powód był jasny od początku – markowe produkty znacznie przewyższały jakością lokalne.

Markowy produkt stanowi gwarancję jakości. Jego atrakcyjność wizualna działa na konsumentów jak magnez. Możliwość obcowania w świecie drogich produktów spełnia potrzebę przynależności do grupy konsumentów, którym się powiodło. Trzeba to oceniać w kontekście kulturowym - w Chinach status społeczny jest wyjątkowo ważny. Ale siła oddziaływania brandu ma nie tylko wymiar społeczny. To także pewność, że produkt został sprawdzony na wielu rynkach, głównie w najbardziej rozwiniętych krajach. A to oznacza, że produkt był wybierany przez pokolenia wymagających klientów w innych krajach.

Silny branding to również gwarancja jakości, szczególnie ważna dla chińskich konsumentów, którzy przykładają dużą wagę do sprawdzonych marek. Są oni są wyjątkowo wyczuleni na słabą jakość i nie ma się co dziwić. Przez lata ich lokalni producenci sprzedawali i lokalnie i za granicę produkty słabe, bez porządnego brandingu - stąd taka potrzeba doświadczania jakości. Dodatkowo nie możemy zapominać, że firma, która dba o markę, z oczywistych powodów dba o jakość produktu. Inaczej inwestycja w bardzo drogi marketing, nie miałaby żadnego sensu.

  • w Chinach silna marka o długiej tradycji to bardzo silny atut rynkowy

  • Chińczycy bardzo chętnie wybierają markowe produkty. Te nie tylko są symbolem statusu społecznego ale przede wszystkim dają gwarancję jakości

  • zagraniczny producent tym łatwiej zainteresuje chińskiego dystrybutora im jego brand jest silniejszy na macierzystym rynku i ma lepszą dystrybucje

  • koszty marketingu w Chinach są bardzo wysokie. Koszty promocji w ecommerce wynoszą nawet 50%-60% ceny detalicznej

Dużo łatwiej jest wejść do Chin producentom posiadającym na macierzystym rynku bardzo silną markę ze świetną dystrybucją. Oczywiście im szerszy jest zasięg brandu poza rynkiem krajowym, tym lepiej. Taka marka znajdzie dystrybutora znacznie szybciej niż brand o mniejszej sile. Producent nie posiadający dobrej marki, dobrego spójnego brandingu ma oczywiście szanse sprzedażowe, ale nie uzyska godziwej ceny.

Koszty marketingu w Chinach są bardzo wysokie. Wynika to z potencjału rynku i powstałej morderczej konkurencji walczącej o klienta. Era handlu elektronicznego finalnie niczego w kosztach promocji nie zmieniła - koszty promocji offline zastąpiły koszty marketingu online i wysoko ceniących siebie influencerów.

DZIEDZICTWO FIRMY

Dziedzictwo to jak potężny filar dobrej firmy, gwarantujący stabilność, pewność biznesu i wyższe marże – zarówno firmie, jak i jej klientom. Chińscy konsumenci cenią firmy, które mogą pochwalić się długoletnią historią, ponieważ kojarzą je z niezawodnością. Takie organizacje wzbudzają większe zaufanie, co przekłada się na gotowość dystrybutorów do poświecenia we współpracy.

Współpraca z firmą z tradycją są w Chinach postrzegane jako symbol prestiżu. Chińczycy zwracają uwagę na to, jak długo firma działa na rynku, bo to świadczy o jej trwałości i jakości. Dystrybuując produkty takich marek, firmy mają poczucie, że wybierają coś wyjątkowego, co podkreśla ich status w branży.

Dziedzictwo oznacza również, że firma potrafi przetrwać zmiany i dostosować się do nowych warunków. Marki, które od lat działają na globalnym rynku, pokazały swoją zdolność do ewolucji, jednocześnie zachowując jakość. Dla chińskich klientów to dowód, że produkty takich firm będą nadal spełniać ich oczekiwania.

  • firmy o bardzo długiej historii o swoisty gwarant stabilności biznesu o sukcesu na rynku dla partnerów biznesowych

  • dziedzictwo firmy to dowód, że jest zdolna do adaptacji i ewolucji

  • organizacje z tradycją bardzo często są mecenasami sztuki, nauki czy inowacji

Innym kluczowym elementem jest skuteczne zarządzanie takich, które zbudowało pozycję firmy przez lata. Firmy z bogatą historią często mają sprawdzone strategie i zarządy, które umiejętnie nawigują w zmieniających się warunkach rynkowych.

Firmy zakorzenione przez dekady na rynku często pełnią rolę mecenasa, wspierając kulturę, sztukę lub innowacje, co dodatkowo buduje ich pozycję. Takie zaangażowanie pokazuje, że firma dba nie tylko o sprzedaż, ale także o rozwój społeczności na rynkach, na których działa. Dziś także i w Chinach takie działania wzmacniają zaufanie do marki i sprawiają, że jest ona postrzegana jako odpowiedzialna i oddająca część swoich benefitów społeczeństwu.

OPAKOWANIE

Opakowanie - chyba jedna z bardziej niedocenianych cech produktu przez zagranicznych producentów z ambicjami eksportowymi do Chin. Powiedzmy to wprost, opakowanie to kluczowy element sprzedający i chroniący produkt w Chinach. By zrozumieć jego rolę trzeba sobie uświadomić dwie podstawowe rzeczy. Pierwszą jest intensywność chińskiej ulicy, sklepu i internetu. Intensywność nasyconych kolorów, form, designu. Nudny, bezpomysłowy
design produktu postawi go w kącie zapomnienia.

Powyższe dotyczy głównie produktów konsumenckich. Druga cecha produktu, czyli techniczna jakość opakowania jest wspólna dla każdego rodzaju produktu. Odległość geograficzna, ilość przeładunków jaką musi on pokonać z fabryki do klienta końcowego, kultura przeładunku oraz wymagania klimatu stawia wyzwania inżynierom opakowań.

Projekt opakowań nie może odbierać od realiów rynku. Weźmy jako przykład produkty konsumenckie sprzedawane w ecommerce. Jeśli opakowanie nie wytrzyma trudów transportu, produkt nie dotrze w idealnym stanie do konsumenta, ten wystawi niższe noty sklepowi. Algorytm platformy skrzętnie do odnotuje i z czasem dany produkt lub sklep spadnie w wynikach wyszukiwań. Koniec końców słaba nota produktu, przekłada się na słabsze notowanie platformy, która - w oczach konsumenta - nie potrafi porządnie dostarczyć produktu. Wszyscy tracą.

  • opakowanie to bardzo ważny element produktu, który przede wszystkim ma przyciągnąć uwagę konsumenta

  • projektując ochronno-techniczne parametry opakowania należy uwzględnić czynniki logistyczne i klimatyczne - odległość jakie musi przebyć on z fabryki do klienta, ilość przeładunków i warunki klimatyczne jakim musi podołać

  • Chińczycy zwracają uwagę na opakowanie daleko bardziej niż Europejczycy

Opakowanie to nie tylko obudowa produktu. Design i estetyka opakowania to pierwsze, co widzi klient. Produkt musi przyciągać uwagę i wyróżniać się na tle konkurencji. Chiński rynek ceni nowoczesne, przemyślane projekty, które oddają jakość i wartość produktu. W chińskiej rzeczywistości estetyka opakowania często góruje nad produktem samym w sobie.

Wreszcie, opakowanie jest narzędziem budowania marki i komunikacji z konsumentem. To, jak produkt jest zapakowany, często decyduje o tym, czy klient zaufa firmie i będzie gotów wybrać go spośród oferty wielu innych producentów. Nie zapominajmy - w przeciwieństwie do Europy, w Chinach dobrze zaprojektowane, trwałe opakowanie daje produktowi większe szanse rynkowe.

MARKETING W CHINACH

Marketing w Chinach odgrywa absolutnie pierwszorzędną rolę, ponieważ chińscy konsumenci wyjątkowo angażują się w proces zakupowy. Uwielbiają być na bieżąco, śledzić nowości, aktywnie reagować na reklamy i całym sobą "konsumować" marketing marki. W kulturze szybko zmieniających się trendów i hyper konkurencji, umiejętne dotarcie do klienta jest jednym z najważniejszych elementów sukcesu.

Według badań rynkowych, chińscy konsumenci potrzebują conajmniej kilku punktów styku z marką, zanim zdecydują się na zakup. Wynika to z kulturowego przywiązania do szczegółowego badania produktu, zanim zostanie dokonana decyzja zakupowa. Punkty styku obejmują głównie kanały elektroniczny dotarcia. To właśnie dlatego producenci inwestują w filmy reklamowe nawet dla tak prozaicznych produktów jak przedłużacz elektryczny, który "wita" konsumenta na popularnych e-sklepach. Obecność w chińskich social mediach, takich jak WeChat, Weibo czy Douyin to podstawa budując zasięg ogólnokrajowy.

W ostatnich latach dużo medialnych doniesień dotyczyło współpracy firm z influencerami (zwanymi w Chinach - KOL), głównie z uwagi na absurdalnie wysokie gaże jakie pobierają i fortuny jakie zgromadzili.

Influencerzy mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe, znacznie większy niż ich odpowiednicy z Europie. Stanowią jedno z najefektywniejszych narzędzi marketingowych. Z czego się to bierze? Otóż z tego, że Chińczycy ufają rekomendacjom ludzi, których podziwiają i śledzą w mediach społecznościowych, znacznie bardziej niż tradycyjnej reklamie. Wychodzą z założenia, że miliony śledzących danego KOL to dowód na jego rzetelność i prawdomówność. KOL traktowani się przez to jako bardziej autentyczni, a ich rekomendacje jak opinie od znajomego. Dlatego odpowiednio dobrany influencer potrafi podnieść zainteresowanie produktem i budować autentyczną więź z marką.

  • Chińczycy uwielbiają "konsumować" pełny, bogaty marketing marki. Dzięki niemu lepiej poznają produkt

  • obecność marki w chińskich mediach społecznościowych, takich jak WeChat, Weibo czy Douyin, jest niezbędna dla zbudowania szerokiego zasięgu i zaufania klientów

  • influencerzy (KOL) są autorytetami dla Chińczyków. Ci ufają ich rekomendacjom bardziej niż tradycyjnym reklamom

  • marketing w Chinach to niezwykle złożony proces, który nie powinien bazować się wyłącznie na jednym kanale i jednej kampanii. Koszty marketingu są zaporowo duże, stąd warto rozważyć strategię promocji całego sektora z danego kraju

KOL sę także promotorami produktów specjalistycznych i technicznych. Z tą różnicą, że ci specjalizujący się w danej dziedzinie muszą być rzeczywiście merytorycznie na wysokim poziomie, mieć odpowiednie stanowisko i umiejętności akademickich. Bez tych cech influencer promujący np. suplementy diety dla zwierząt czy preparaty stomatologiczne nie zdołałby przekonać fachowej widowni i sprzedawać produktów.

Marketing w Chinach to wyzwanie wielowymiarowe, które dla swoje skuteczności nie może się ograniczać tylko do jednego kanału komunikacji (www czy oficjalne konta firmy w mediach społecznościowych). Klientów, konsumentów nie zadowoli się jednorazową kampanią promocyjną. Między innymi właśnie z uwagi na ogromne koszty marketingu, potencjalni chińscy importerzy żądaja od zagranicznego producenta wyłączności dystrybucyjnej i wsparcia marketingowego.

JAKOŚĆ WSPÓŁPRACY

Tylko realna, partnerska współpraca, oparta na pełnej akceptacji chińskiej specyfiki biznesowej, wsparta zaangażowaniem chińskiego importera, jest fundamentem sukcesu na tym rynku. Bez tych dwóch elementów trudno o długofalowy sukces. Producent, który próbuje uczyć importera “europejskich” prawd i metod, szybko straci jego zainteresowanie, nawet przy dobrym produkcie. Z drugiej strony, importer, który obiecuje niemożliwe, zmienia plany i nie daje prawdziwego feedbacku, również wyczerpuje cierpliwość producenta.

Pierwsza sprzedaż to dopiero początek drogi do sukcesu. Choć podejście importera jest poza kontrolą producenta, zaangażowanie producenta i jego zespołu już tak. Wiele projektów upada z powodów takich jak problemy z produktem, brak zrozumienia kultury chińskiej, wsparcia, czy błędy operacyjne.

Poszanowanie chińskich zwyczajów rynkowych i kulturowych jest kluczowe. Rynek ten rządzi się specyficznymi zasadami, a ich ignorowanie może prowadzić do nieporozumień. Producent musi dostosować się do różnic kulturowych, by budować trwałe relacje. Zakładanie, że importer po podpisaniu umowy nie jest zainteresowany dalszą sprzedażą, jest błędne – chce robić biznes, ale może napotkać przeszkody, z którymi sobie nie radzi, a ich źródło może leżeć zarówno po stronie rynku, jak i producenta.

  • producent decydujący się sprzedawać do Chin musi być gotowy na zmianę wielu paradygmatów

  • hyper konkurencyjny rynek chiński bezlitośnie osłabi operacyjne błędy producenta

  • nie ma większych błędów ze współpracy z chińskim importerami jak lekceważenie chińskiej kultury, próby forsowania europejskich prawd i rozwiązań oraz nieumiejętność szybkiej adaptacji

Wielu producentów nie w pełni rozumie, jak bardzo Chiny różnią się od Europy. Sprzedaż z odległości nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Lokalny przedstawiciel może znacznie lepiej wspierać realizację celów i zdobywać kluczowe informacje dzięki stałemu kontaktowi z importerem, niż pozwala sama korespondencja mailowa. Problemem może być jednak gotowość producenta na przyjmowanie tych informacji zwrotnych z Chin – a z doświadczenia wiemy, że nie zawsze jest na to przygotowany.

Doskonalenie produktu i procesów operacyjnych producenta to kluczowy aspekt współpracy. Chińscy partnerzy oczekują szybkich decyzji i reakcji na problemy oraz niedoskonałości produktu. Liczą, że producent, który chce sprzedawać do Chin, wykazuje zwinność i potrafi dostosować się do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych. Zrozumienie, że to, co było prawdą wczoraj, może być nieaktualne jutro, jest niezbędne. Eksport do Chin to wspólny projekt producenta i importera, a nie jedynie transakcja, w której producent czeka z gotowymi fakturami.

Nasze usługi
Sprzedaż do Chin
Import z Chin
Doradztwo biznesowe
Twoja firma w Chinach
Dane kontaktowe
+48 666 403 222
office@salvane.com
Adresy
Salvane Sp. z o.o.
Al. Jana Pawła II 27, 00-867 Warszawa
NIP: 5272921165, KRS: 0000829287

Oddział Shanghai
Room 07, 27th Floor, No. 15 Dapu Road,
Central Park Tower, Huangpu District, Shanghai
上海市黄浦区打浦路15号中港汇27楼07室
Poznaj nas
O nas
Wiedza
Kontakt
© 2024 SALVANE. All rights reserved.
Polityka Prywatności
Studio Brothers - strony internetowe