Chiny wydają się być idealnym rynkiem dla ambitnych producentów realizujących strategię ekspansji. Idealistyczny obraz w dużej części ma swoje źródło w magii liczb. Populacja Państwa Środka oraz zestawiona z nią wielkość i siła ekonomiczna chińskiej klasy średniej są źródłem wielu decyzji o ekspansji. Na razie umiemy kupować z Chin, ale ze sprzedażą za Wielki Mur jest znacznie gorzej. Podpowiemy jak znaleźć klienta w Chinach.

Szukanie klientów w Chinach różni się w zależności od produktu jaki chcesz sprzedać i od tego czy producent chce mieć w Chinach swoją spółkę dystrybucyjną lub handlowo-marketingową wspierającą działania lokalne.

Producent produktów konsumenckich (żywność, kosmetyki, ubrania, akcesoria modowe, suplementy diety, zabawki itd), który nie planuje otwierać firmę w Chinach skoncentrować się powinien na znalezieniu importera odsprzedającego dany produkt albo poprzez własny sklep(y) online albo do sieci sub-dystrybutorów. Bardzo popularny jest też model, gdzie importer obsługuje jednocześnie oba te kanały handlowe. Sprzedaż nieprzemysłowych produktów technicznych może odbywać się na podobnej zasadzie.   

Zupełnie inaczej sprzedaje się produkty B2B do przemysłu. Działania marketingu i sił sprzedaży powinny koncentrować się na grupie docelowej dla danego produktu. Weźmy dla przykładu liny stalowe do wind czy dźwigów. Producenci tych urządzeń powinni znaleźć się w planach aktywności rynkowej. Nieco inaczej kluczowi decydenci powinni być wyselekcjonowani w przypadku całych rozwiązań windowych. Jeśli miały one być zainstalowane przez prywatnego dewelopera w budowany przez niego biurowcu, interesariuszy jest wielu, co oczywiste. Jednym z ważniejszych jest projektant budynku, który jeśli uzna windę za odpowiednią, zaproponuje ją w projekcie. Oczywistym jest, że to deweloper podejmuje decyzję i nie powinien zostać pominięty w procesie sprzedaży.   

Inaczej rzecz się ma w przypadku rozwiązań przemysłowych dla sektora publicznego. W takim przypadku na celowniku producenta powinny być wyspecjalizowane firmy występujące w przetargach publicznych.

Jak więc znaleźć takie firmy?

Klientów w Chinach szuka się na kilka sposobów. Najpopularniejszym miejscem są oczywiście targi handlowe, ale to nie jedyny sposób. Poniżej znajdziesz kilka propozycji:

• wystawienie się lub wizyta na targach, gdzie w jedno miejsce przyjeżdża wiele osób i firm z branży, to doskonała okazja do nawiązania kontaktów biznesowych. Chińskie targi, takie jak SIAL, China Beauty Expo czy China International Import Expo, przyciągają tysiące wystawców i odwiedzających, gdzie masz unikatową okazję spotkać swojego przyszłego klienta, jeśli oczywiście dobrze ją wykorzystasz. Na wielu tego typu imprezach organizowane są umawiane spotkania zainteresowanych stron. Warto przygotować porządną prezentację firmy i oferty, oczywiście po chińsku, by wykorzystać otrzymane przysłowiowe pięć minut jak najlepiej,
• misje gospodarcze to kolejne narzędzie, które umożliwia przedsiębiorcom zdobycie wglądu w rynek chiński oraz bezpośrednie spotkania z kluczowymi graczami w danym sektorze. Organizowane przez izby handlowe lub agencje rządowe, misje te pozwalają na zwiedzanie zakładów produkcyjnych, rozmowy z potencjalnymi klientami oraz zrozumienie lokalnych realiów biznesowych,
• konferencje i networking – to też nieocenione źródło wiedzy i kontaktów, choć w zasadzie zarezerowane dla osób przebywających w Chinach na stałe, reprezentujących firmy planujące biznes w Chinach,
• kontakt bezpośredni z wyselekcjonowaną bazą danych firm jest również skuteczną metodą. Współpraca z lokalnymi partnerami, którzy mają dostęp do aktualnych danych o firmach i instytucjach w Chinach, może znacznie ułatwić dotarcie do odpowiednich decydentów.

Warto również rozważyć zatrudnienie lokalnych specjalistów lub firm konsultingowych – takich jak Salvane, które pomogą w identyfikacji i dotarciu do odpowiednich kontaktów. Chiński rynek charakteryzuje się złożoną strukturą, a lokalna wiedza może okazać się nieoceniona w procesie nawiązywania relacji biznesowych.

Samo spotkanie, nawet pozornie wydawałoby się dobre, przyjazne nie musi zaowocować rozpoczęciem współpracy. Dość powszechne jest wielkie zadowolenie przedsiębiorców po rozmowach na targach, które jednak z czasem okazuje się przedwczesne. Sprzedaż do Chin bardzo skomplikowany proces. Klucz do sukcesu leży w produkcie oraz całościowym przygotowaniu i podejściu producenta do biznesu.

Rejestracja znaku towarowego w Chinach pierwszym zadaniem

Jadąc na targi do Chin, Indii, Indonezji czy do dowolnego kraju, zadbaj o ochronę znaku towarowego, bo może okazać się, że nie będziesz mógł sprzedawać tam swojego produktu, bo twoja marka jest tam już zarejestrowana. Oczywiście możesz próbować ją odzyskać, ale to niestety trwa, kosztuje, a co najgorsze – nie zawsze jest możliwe.