Dekadę temu chiński gigant ecommerce – koncern Alibaba, rozpoczynał w Chinach działanie pilotażowego – jak wtedy mówiono, modelu handlu cross-border. W prasie wprawdzie pojawiały się bardzo lakoniczne wzmianki o tym programie, przy czym jak to zawsze w Chinach ,bez jakichkolwiek szczegółów. Same typowe wielkie zapowiedzi.

Szybko zapanował boom i wzmożenie, podobne mniej więcej do tego, jakie mieliśmy przy okazji wypuszczenia Chat GPT w wersji 3.5. Fakt faktem, że uruchomienie cross-border okazało się prawdziwą rewolucja w e-handlu. Wtedy jeszcze nie zdawaliśmy chyba sobie do końca z tego sprawy. Dziś model handlu cross-border, w Europie znany jako dropshipping, to codzienność i jedna z opcji szybkiego wejścia do Chin z produktem, a nie tylko program pilotażowy.

Co to jest cross-border?

Cross-border to interesujący model sprzedaży e-commerce produktów konsumenckich. W Chinach znany jest on jako CBEC (Cross-Border eCommerce).

W modelu tym sprzedaż do konsumentów obsługiwana jest z magazynów położonych w strefach transgranicznych. Magazyny fizycznie położone są albo w portach albo tuż obok portów w wydzielonych specjalnych strefach celnych, więc lokalizacyjnie są to Chiny, ale z punktu widzenia celnego jest to jeszcze strefa przed granicą celną. Strefy transgraniczne zlokalizowane są przy portach morskich, kolejowych i lotniczych.

Trafiają do nich dostawy zza granicy, po czym w typowy sposób są rozładowywane i rozlokowywane na specjalnie oznaczonych regałach. Tam oczekują na na zamówienie. Po jego wpłynięciu odpowiednie produkty są pobierane i odprawiane, automatycznie, przez urząd celny.

Niewątpliwymi zaletami handlu w tym modelu jest dostarczenie zagranicznego produktu bliżej rynku, bez konieczności opłacania cła i VATu za niesprzedany jeszcze w momencie dostawy, towar. Teoretycznie możliwe jest wysyłanie pojedynczych sztuk bezpośrednio z magazynu producenta zza granicy, ale trudno sobie wyobrazić efektywność takiego procesu.

Eksport w cross-border, czyli sprzedaż bezpośrednio do chińskich konsumentów.

Chińczycy doskonale opracowali zasady cross-border’owego modelu handlu. Początkowo system ten obsługiwał sprzedaż do Chin, po czym Alibaba jako pierwsza uruchomiła sprzedaż CBEC na cały świat pod znaną świetnie wielu marką – AliExpress.

A jak ten model działa w szczegółach? Żeby to wyjaśnić skupmy się na kierunku – sprzedaży do Chin. Formalnie odbywa się on pomiędzy zagranicznym producentem a chińskim konsumentem. Konsument wyszukuje produkt w swojej ulubionej aplikacji (np. Tmall czy JD), zamawia, płaci, i dzień później otrzymuje przesyłkę. Czasem dostawa trwa parę dni, w wyjątkowych przypadkach dłużej.

Produkty pobierane są ze specjalnych magazynów, pakowane, odprawiane automatycznie, po czym trafiają w ręce firmy kurierskiej. Proste? Proste!

Cross-border – strategia wejścia ze sprzedażą do Chin

Sprzedaż cross-border to skuteczna, choć wymagająca implementacja strategia dla producentów dóbr konsumenckich. Ci producenci, którzy zdecydują się uruchomić i operować samodzielnie własnym sklepem w tej formule, mają możliwość sprzedawać w cenach detalicznych. Oczywiście wówczas wszystkie koszty sprzedaży, marketingu i operacyjne leżą po stronie producenta, nie wspominając już o dostosowaniu się do wymogów operacyjnych i prawnych takiej działalności. W rzeczywistości jest to bardzo trudny do uruchomienia i zarządzania biznes. Jedną z przyczyn są ogromne koszty marketingu, który dla swojej skuteczności musi być zlokalizowany (dopasowany do wymogów chińskiego klienta) oraz konsekwentny.

Dla producentów, najlepszą taktyką jest pozyskanie do współpracy wyspecjalizowanego dystrybutora – doświadczonego w danym sektorze produktowym, posiadającego wszystkie niezbędne kompetencje do efektywnego operowania sklepem e-commerce cross-border.

Warto, aby producenci–eksporterzy mieli na uwadze, żeby planując biznes w Chinach, nie liczyć na bardzo szybkie efekty, jeśli nie posiadasz absolutnie wyjątkowego produktu a Twój dystrybutor cross-boder’owy nie przeznaczy dużego budżetu na promocję. Promowanie produktu niskimi nakładami trwa długie kwartały. To między innymi jest przyczyną, dla której dystrybutorzy oczekują od producentów wsparcia marketingowego w początkowych latach współpracy.