„Chcesz zajść daleko, idź w grupie” – tak można zapisać chińskie przysłowie 人心齐 泰山移, którego dosłowne tłumaczenie z chińskiego oznacza: „zjednoczeni ludzie przeniosą górę Tai”. Czy to w ogóle ma związek ze sprzedażą do Chin? Otóż  – ma!

Na początek kilka słów o realiach poszukiwań nowych dostawców do Chin, a na końcu ciekawostka związana z tym przysłowiem.

Nowe podejście

Urok zakupów domowych, doświadczył zapewne każdy – żadna frajda. Podjeżdżamy na parking, usadzamy dziecko na krzesełko koszyka (albo i do koszyka). Potem przed nami „tylko” wybór spośród wielu produktów, porozkładanych pomiędzy półkami. Na końcu płatność i po sprawie. A jak wyglądały by zakupy, gdyby hipermarketów czy centów handlowych by nie było?

Ano robilibyśmy tournee po rozrzuconych po dzielnicy sklepach: spożywczy, potem do mięsnego za rogiem. Do auta, po przejechaniu 1,5 km wstępujemy jeszcze do sklepu z chemią gospodarczą – dziecko już ma dość, krzyczy, tupie. A tu przed nami jeszcze tylko warzywniak i apteka. Na dłuższą metę nie do pomyślenia. Przykład dotyczący życia prywatnego łatwo pozwala sobie wyobrazić jaka jest różnica pomiędzy zakupami w zorganizowanym miejscu z bogatą ofertą a kupowaniem u rozproszonej grupie sprzedających.

Przypuśćmy, że jesteś chińskim importerem z pewnej branży. Przez lata zbudowałeś liczne kanały handlowe w całych Chinach – masz więc siłę sprzedaży. Nadszedł czas na rozwój biznesu, szukasz nowych brandów. Słyszysz Polska. Świetnie – myślisz, w końcu Polska to środek UE.

Piszesz maila do producenta. Odpowiedź może być pełna nieufności, bywa, że da się wyczuć zachowawczą postawą.

Oczekiwanie na katalog i ofertę zajmuje czas, a proces jest męczący. W międzyczasie musisz przedstawić swoją firmę każdemu producentowi z osobna. Wielu odpowiadać na wątpliwości, niejednokrotnie edukować w kwestii eksportu do Chin. Tylko zdeterminowany importer jest w stanie przebrnąć taką „ścieżkę zdrowia”.

Czy proces poszukiwania nowych dostawców dla importerów mógłby wyglądać inaczej? Na przykład tak, jak zakupy w hipermarkecie? Podobnie jak przy codziennych zakupach, importerzy także wolą wygodne, zorganizowane procesy.

A gdyby tak importer mógł skontaktować się z jednym przedstawicielem producentów w Chinach (taki single window service), który ma 20-30 marek w portfelu, próbki na miejscu, całą dokumentację produktów i opakowań pod ręką. Do tego kontakt do kluczowych ludzi po stronie producentów – niezbędny do szybkich negocjacji ? A gdyby jeszcze doskonale orientował się co i jak w Chinach, nie trzeba by mu nic tłumaczyć?

Łatwej by było wtedy sprzedać produkt(y) importerowi, prawda? Prawda, że dla niego Polska i polskie firmy kojarzyły by się ze zorganizowaną jednością.

Czas na chińskie przysłowie.

W przysłowiu 人心齐 泰山移 (wymowa: rén xīn qí, Tài Shān yí) zawarta jest góra Tai Shan, mająca dla Chińczyków ogromne znaczenie historyczne i kulturowe (my mamy nasz Giewont, który z południa „pilnuje” Polski.). Górę, symbolizująca wschód słońca, odnowę czy nowy początek, w 1987 roku wpisano na listę UNESCO. Po co wtręt o górze?

Po to, żeby pomyśleć, że każda branża ma szansę na rozpoczęcie sukcesu w Chinach, jeśli się zorganizuje, wspólnie zbuduje pomysł na Chiny, tak, żeby stać się hipermarketem dla chińskich importerów, którzy wybiorą z półki produkt, który im przypadnie do gustu.

Przedstawicielstwo w Chinach

Utworzenie przedstawicielstwa w Chinach to jedna z najskuteczniejszych metod wejścia na tamtejszy rynek, szczególnie dla dużej sektorowej grupy mniejszych firm, które nie dysponują wystarczającym budżetem na samodzielne pokrycie kosztów uruchomienia sprzedaży. Chińscy importerzy są bardzo pragmatyczni i wymagający. Oczekują szybkiego dostępu do informacji o producencie, jego ofercie i rzutkości w negocjacjach.

Kiedy dostrzegają, że mają do czynienia z jedną marką, składającą się z raptem kilku lub kilkunastu produktów, a jednocześnie jej właściciel nie jest dobrze zorientowana w realiach chińskiego rynku, często błyskawicznie rezygnują z dalszych rozmów.

Przedstawicielstwo sektorowe lepiej odpowiada na specyficzne potrzeby chińskiego importera. Chińska firma – importer czy duży e-retailer, stwierdzi, że warto nawiązać kontakt z przedstawicielstwem, zobaczyć jakie marki oraz produkty mają i czy jest szansa na dobry biznes. Nie dość, że miałby reprezentanta pod ręką, to jeszcze próbki produktów byłyby dostępne na żądanie.

Powołanie przedstawicielstwa znacznie zwiększa szanse na nawiązanie długofalowej współpracy. Chińczycy wolą pracować z dużymi. A i firmom łatwiej będzie w grupie.